¿Has oído hablar alguna vez del Principio de Pareto en gestión empresarial? Esta teoría describe un fenómeno que ocurre en muchos negocios, en los que “un 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas”. Por ejemplo, el 80% de las ventas de una empresa suele provenir de un 20% de sus clientes o de un 20% de sus productos, o el 80% de sus gastos del 20% de sus proveedores.
En muchas clínicas dentales ocurre el Principio de Pareto, ya que la gran mayoría de sus ingresos lo generan una quinta o cuarta parte de los pacientes o servicios. ¡Y seguramente sepas cuáles son! Quizás son aquellos que tienen una familia numerosa y llevan a todos sus hijos a hacerse una ortodoncia, las personas mayores que necesitan implantes….
Con la información de la que dispones en tu base de datos puedes identificar y atraer a tus clientes ideales y aumentar ese grupo del 20% para generar más ingresos. Pero, ¿por dónde empezar tu estrategia de marketing?
Índice
Determina tu paciente dental ideal o buyer persona
Para atraer a tus clientes ideales, conocidos en el mundo del marketing como buyer persona, necesitas saber cómo son. Para ello es vital crear un perfil de tu paciente ideal revisando tu base de datos y contrastándola con tu experiencia.
Esa persona que genera más beneficios, ¿cómo es? Categorízala por factores como la edad, el nivel de ingresos, la ubicación geográfica o el tamaño de la familia. Este es el primer paso para cualquier plan de marketing dental.
Envía el mensaje correcto
¿De qué sirve poner en marcha un plan si no se comunica correctamente a la audiencia? Puedes ofrecer los precios más económicos del mercado, los tratamientos con la tecnología más avanzada o contar con los mejores profesionales, pero si no lo transmites a tus pacientes actuales y potenciales, ¿cómo lo sabrán?
Informarles sobre el tratamiento por sí solo no llamará la atención. Tienes que evocar emociones y, por ejemplo, puedes transmitir las historias de los demás a través de todos tus canales de marketing. Asegúrate de compartir el resultado final de tus tratamientos, ya que a las personas les importa cómo has ayudado previamente a otros pacientes.
Renueva tu sitio web dental
Muchas clínicas dentales pecan de tener una web anticuada y poco intuitiva, ya que es posible que la crearan hace años y no la hayan renovado desde entonces. Es imprescindible que, en ella, aparezcan actualizados todos tus servicios, preferiblemente con fotografías, vídeos y explicaciones que resuelvan las dudas que puedan tener tus clientes potenciales.
Llénala de mensajes que reflejen tu filosofía, pero también optimízala para aparecer en los primeros resultados de Google. Para ello debes conocer algunas de las técnicas de SEO local para clínicas dentales que mejor funcionan en la actualidad.
Ve a buscarlos
El trabajo previo para determinar tu buyer persona te resolverá también la duda sobre dónde invierten tus clientes potenciales su tiempo y su dinero en Internet. Una vez que lo sepas, crea estrategias para darte a conocer justo donde se encuentren.
Por ejemplo, la publicidad programática te permitirá aparecer en las webs de medios de comunicación tan importantes como El País, ABC, Forbes, The New York Times o Marca, así como páginas y revistas especializadas. También te permite segmentar tus anuncios según la edad, la ubicación geográfica y los gustos de los usuarios. Y todo ello por mucho menos dinero de lo que imaginas.
Crea procesos viables
Has realizado todo este trabajo para llegar al paciente ideal y de alto valor, así que asegúrate de que todo funcione como un reloj una vez que contacten contigo. Tanto si envían un formulario por la web, realizan una llamada o dejan un comentario en redes sociales, debes tener a una persona o un equipo que se encargue de realizar una buena atención.
De nada serviría realizar campañas de marketing para atraer clientes si dejas perderlos por falta de personal o de tiempo. Una respuesta personalizada y rápida sumará muchos puntos en la confianza de un paciente nuevo.
Hoy en día también existe la posibilidad de instalar y programar un chatbot para dar respuesta a las preguntas más frecuentes. Incluso, si lo vinculas con el software de tu clínica, será capaz de recordar horarios de citas y mucho más.
Fideliza a tus pacientes ideales
Una vez que logres que tus pacientes ideales vayan a tu clínica, haz que se sientan especiales. Cuida tu relación con ellos y piensa formas de venderles más servicios o de convertirlos en evangelizadores de tu marca.
Puedes ofrecer descuentos o cupones, realizar concursos en las redes sociales, enviarles revistas, libros, guías, artículos, etc. sobre salud dental de forma gratuita a través de una newsletter…
Tanto la atracción de tus clientes ideales como su fidelización debe formar parte de un plan de marketing profesional. En JEVNET contamos con una división llamada JEVNET Dental especializada en el sector, con años de experiencia logrando resultados tanto para clínicas dentales como para depósitos o formaciones sobre odontología. Podemos ayudarte a llevar a cabo estrategias de Paid Media, SEO, redes sociales, Inbound Marketing y mucho más. ¿Nos cuentas tu caso?
