La lead generation, o generación de leads, es básicamente conseguir los datos de personas que podrían estar interesadas en lo que vendes, para luego convertirlas en clientes. Desde Jevnet, hablamos de captar usuarios que, por ejemplo, dejan su correo en tu web, se apuntan a tu newsletter o te piden información a través de un formulario.
Índice
- 1 Tipos de leads: qué son y cómo identificarlos
- 2 Cómo funciona la generación de leads paso a paso
- 3 Estrategias de lead generation que sí funcionan
- 4 Herramientas para generar leads de forma automatizada
- 5 Lead magnets: cómo captar leads ofreciendo algo de valor
- 6 Dónde encontrar leads: canales y fuentes más eficaces
- 7 Cómo cualificar y nutrir tus leads para aumentar ventas
- 8 Conclusión
Qué es un lead
Un lead es una persona que ha mostrado interés en tu marca o en lo que ofreces. Aún no es cliente, pero ya ha dado un paso importante: te ha dejado sus datos porque quiere saber más.
Por ejemplo: alguien que se descarga una guía gratuita desde tu web o se apunta a un webinar. Es un contacto con potencial para acabar comprando, si haces bien el trabajo de seguimiento.
Por qué es tan importante generar leads
La generación de leads no es solo una moda del marketing digital. Es una estrategia de las agencias de email marketing clave para hacer crecer cualquier negocio. ¿Por qué?
- Porque te permite llegar a más clientes potenciales. Cuantos más contactos cualificados tienes, más opciones tienes de vender.
- Porque puedes segmentar mejor. No todo el mundo necesita lo mismo. Con los datos de tus leads puedes adaptar tus mensajes según el perfil de cada uno.
- Porque reduces costes. Una estrategia bien montada de lead generation puede salir mucho más rentable que pagar por publicidad sin rumbo.
- Y porque no dependes del boca a boca. Generar tus propios leads te da independencia y control sobre tu crecimiento.
Tipos de leads: qué son y cómo identificarlos
En cualquier estrategia de lead generation, no todos los contactos están en el mismo punto del proceso. Hay personas que acaban de conocerte, otras que están comparando opciones y otras que están listas para comprar. Saber distinguir en qué fase está cada lead es clave para acertar con el mensaje y aumentar las posibilidades de conversión.
Por qué es importante saber qué tipo de lead tienes
No todos los leads están preparados para recibir la misma información. Si intentas vender demasiado pronto, puedes espantar a quien todavía está conociéndote. Y si no actúas a tiempo con quien ya está listo para comprar, es posible que se vaya con la competencia.
Los tres tipos de leads más habituales
Estos son los perfiles más comunes que encontrarás en cualquier proceso de lead generation:
Lead frío
Es alguien que ha mostrado un interés muy inicial. Puede que haya visitado tu página web o descargado un recurso gratuito, pero no ha interactuado mucho más contigo. Aún no te conoce bien.
Lead templado
Este perfil ya ha tenido varias interacciones contigo. Ha abierto varios correos, ha visitado páginas clave de tu web o ha rellenado formularios más específicos. Ya conoce tu marca y está considerando opciones.
Lead caliente
Es un contacto que está muy cerca de tomar una decisión. Ha pedido una llamada, solicitado una demo o se ha interesado de forma clara por lo que ofreces. Ya está prácticamente listo para comprar.
Cómo saber en qué punto está cada lead
Para identificar en qué fase se encuentra un lead, lo más eficaz es usar herramientas de automatización o CRM. Estas te muestran el comportamiento del usuario: páginas que ha visitado, correos abiertos, formularios rellenados, etc.
También puedes aplicar técnicas de lead scoring, que consisten en asignar una puntuación a cada contacto según sus acciones. Cuanto más alta sea la puntuación, más preparado estará para comprar.
Cómo funciona la generación de leads paso a paso
La lead generation no es magia ni algo que pase por casualidad. Para que funcione de verdad, hay que seguir un proceso claro que convierta una simple visita en una oportunidad real de venta. Entender bien cómo funciona este proceso te permite aplicarlo con cabeza y obtener resultados, sea cual sea tu negocio.
El embudo de lead generation: desde que te descubren hasta qué compran
La generación de leads suele explicarse con un embudo, porque no todos los que entran acaban comprando, pero sí puedes guiarles paso a paso hasta que lo hagan. Veamos cómo funciona:
1. Atraer visitas
Todo empieza por conseguir que las personas adecuadas lleguen a ti. Puedes hacerlo a través del SEO, redes sociales, contenidos, anuncios o cualquier canal que te funcione. La idea es generar visibilidad entre gente que realmente podría necesitar lo que ofreces.
2. Captar el lead
Una vez tienes tráfico, toca conseguir que esas visitas te dejen sus datos. Normalmente esto se hace a través de un formulario o una página de aterrizaje, ofreciendo algo a cambio: una guía, un descuento, una demo, lo que encaje mejor con tu negocio.
3. Cualificar el lead
No todos los leads están igual de interesados. Algunos solo están curioseando, otros ya están comparando opciones. Por eso es importante saber qué nivel de interés tiene cada uno.
Puedes identificarlo por su comportamiento (si abre tus correos, si vuelve a la web, etc.) o usando herramientas que puntúan a cada lead según sus acciones. Esto te ayuda a centrarte en los que de verdad tienen potencial.
4. Nutrir el lead
Aquí empieza la parte de seguimiento. No se trata de vender a la primera, sino de mantener el contacto, aportar valor y acompañar al lead hasta que esté listo para comprar.
Puedes hacerlo con correos automáticos, contenido útil, llamadas o lo que mejor funcione en tu sector. Lo importante es no desaparecer después de captar el lead.
5. Convertir en cliente
Si todo ha ido bien, llegará el momento de cerrar la venta. Puede ser con una llamada, una reunión, una prueba gratuita o directamente desde tu web. Depende del tipo de negocio que tengas.
Estrategias de lead generation que sí funcionan
Hay muchas formas de hacer lead generation, pero no todas dan resultados. Si quieres conseguir contactos de calidad y no perder el tiempo, necesitas centrarte en estrategias digitales que de verdad funcionan y que se adaptan a tu negocio.
Marketing de contenidos: atraer aportando valor
Crear una estrategia de contenido útil sigue siendo una de las mejores formas de hacer generación de leads sin tener que depender solo de pagar por tráfico. Si publicas artículos, guías, vídeos o cualquier recurso que resuelva dudas reales de tu público, atraerás visitas interesadas que te verán como alguien que sabe de lo que habla.
Algunos ejemplos que funcionan bien:
- Guías prácticas descargables a cambio del email
- Vídeos explicativos o formaciones gratuitas
- Comparativas o recursos útiles relacionados con tu sector
Landing pages: cuanto más claro, mejor
Tener una landing page bien hecha marca la diferencia. Cuanto más sencilla y enfocada esté, mejor. Tiene que estar pensada solo para captar el lead, con un mensaje claro, un formulario visible y sin distracciones.
Pide solo los datos necesarios y deja muy claro qué va a recibir la persona a cambio.
Lead magnets: ofrece algo antes de pedir
Un lead magnet es ese contenido gratuito que das a cambio del contacto del usuario. Para que funcione, tiene que ser algo que de verdad interese o resuelva un problema concreto. Nada de regalar cosas genéricas que no aporten nada.
Ejemplos que suelen dar buen resultado:
- Ebooks con contenido práctico
- Descuentos o promociones exclusivas
- Plantillas descargables
- Acceso gratuito a una clase, demo o recurso útil
Publicidad online bien segmentada
Invertir en publicidad puede ser muy rentable si lo haces bien. Contar con partners como Google y el uso de plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn te permiten segmentar muy bien a tu público. El truco está en mostrar tus anuncios solo a quienes realmente podrían estar interesados, y llevarles a una página optimizada para captar leads.
Una estrategia en social media no sirve solo para estar presente, sino para generar conversación y confianza. Si usas bien el contenido, puedes llevar tráfico a tus formularios o lead magnets de forma natural.
Email marketing: mantener la relación
Una vez que tienes el lead, hay que seguir trabajando. El email sigue siendo uno de los canales más rentables para hacer seguimiento si se hace con sentido.
No se trata de enviar correos sin más, sino de construir una relación. Puedes automatizar secuencias con contenido útil, resolver dudas y acompañar al lead hasta que esté preparado para comprar.
Herramientas para generar leads de forma automatizada
Si quieres que tu estrategia de lead generation sea realmente efectiva y no te consuma más tiempo del necesario, lo ideal es apoyarte en herramientas que te ayuden a automatizar procesos. No basta con captar leads, hay que saber gestionarlos, hacer seguimiento y convertirlos en clientes reales.
Herramientas de automatización del marketing
Son plataformas que te permiten automatizar tareas como el envío de correos, el seguimiento de usuarios o la segmentación de contactos según lo que hacen en tu web o cómo responden a tus campañas. Son clave para escalar sin perder el control.
Algunas opciones muy usadas en España:
- HubSpot: completa y con una versión gratuita interesante
- ActiveCampaign: potente y flexible para automatizar flujos
- Mailchimp: fácil para empezar si tienes pocos contactos
- Brevo (antes Sendinblue): muy buena opción calidad-precio
CRM para gestionar tus leads y oportunidades
Una agencia CRM (Customer Relationship Management) es imprescindible si quieres llevar un control claro de todos los leads que captas, saber en qué punto están y no dejar pasar oportunidades.
Algunos CRMs populares:
- Pipedrive: muy intuitivo, ideal para equipos comerciales
- Zoho CRM: flexible y con buena relación calidad-precio
- Salesforce: más enfocado a empresas grandes o complejas
- HubSpot CRM: gratuito, fácil de usar y muy completo
Formularios y landing pages para captar leads
Necesitas herramientas que te permitan crear formularios atractivos y páginas pensadas para convertir, sin necesidad de saber programar. La clave está en que sean claras, rápidas de cargar y fáciles de integrar con el resto de tu sistema.
Opciones muy recomendables:
- Typeform: muy visual, ideal para encuestas y formularios dinámicos
- Gravity Forms: si trabajas con WordPress, es muy completa
- Unbounce / Instapage: centradas en crear páginas de aterrizaje eficaces
- Elementor: perfecta si usas WordPress y quieres control visual
Chatbots y atención automática
Un chatbot bien configurado te permite captar leads incluso cuando no estás disponible. Puede resolver dudas, guiar al usuario o recoger sus datos de forma sencilla y sin fricción.
Algunas herramientas que funcionan bien:
- Tidio
- ManyChat
- Crisp
- Chatfuel
Lead magnets: cómo captar leads ofreciendo algo de valor
Un buen lead magnet puede marcar la diferencia en cualquier estrategia de lead generation. Básicamente, consiste en ofrecer algo útil y gratuito a cambio del correo electrónico del usuario. Pero no vale cualquier cosa: tiene que ser algo que de verdad le interese y le resuelva una necesidad concreta.
Qué es un lead magnet
Un lead magnet es un recurso gratuito que ofreces a un usuario para que te deje sus datos, normalmente el nombre y el correo. Puede ser un ebook, una guía, un descuento, una prueba gratuita, una plantilla… lo que mejor encaje con tu negocio y tu público.
Qué tiene que tener un lead magnet para funcionar
Para que realmente te ayude a captar leads de calidad, un lead magnet tiene que cumplir estas condiciones:
- Resolver un problema concreto. Cuanto más útil, más valor tendrá.
- Estar dirigido al público adecuado. No te interesa atraer a cualquiera, solo a quien encaje con lo que ofreces.
- Ofrecer algo que se pueda aplicar ya. Cuanto más práctico y directo, mejor funciona.
- Ser fácil de conseguir. Si complicas mucho el proceso, lo normal es que el usuario se canse antes de terminar.
Ejemplos de lead magnets que funcionan
Hay muchos tipos de lead magnets que puedes usar, dependiendo de tu sector y tu tipo de cliente. Aquí van algunos ejemplos que suelen dar buenos resultados:
Contenido descargable
- Guías prácticas
- Checklists o listas paso a paso
- Plantillas editables
Recursos interactivos
- Test o cuestionarios con resultado personalizado
- Calculadoras online (por ejemplo, presupuestos)
- Webinars o formaciones gratuitas
Ofertas especiales
- Descuentos para nuevos clientes
- Pruebas gratis por tiempo limitado
- Acceso exclusivo a productos o servicios antes del lanzamiento
Cómo usar bien un lead magnet en tu estrategia de lead generation
Un lead magnet no es algo que se lanza y ya. Tiene que estar dentro de una estrategia con sentido. Lo ideal es:
- Crear una landing page sencilla y bien enfocada para captar el lead.
- Integrarlo con tu herramienta de email marketing para automatizar el primer contacto.
- Seguir nutriendo ese lead con contenido relacionado.
- Acompañar a esa persona poco a poco hasta que esté lista para comprar, sin agobiar.
Dónde encontrar leads: canales y fuentes más eficaces
Uno de los grandes retos cuando se trabaja la lead generation es saber dónde buscar leads que realmente estén interesados en lo que ofreces. No se trata de llegar a todo el mundo, sino de atraer a las personas adecuadas, con interés real en tu producto o servicio.
Canales orgánicos: atraer sin pagar por clic
Son canales que no requieren inversión directa en publicidad. Funcionan muy bien a medio y largo plazo si los trabajas con constancia.
Posicionamiento SEO
El tráfico que llega desde buscadores como Google es una fuente muy potente para generar leads. Si publicas contenido útil y bien orientado a lo que busca tu público, mejorarás tu posicionamiento SEO y atraerás visitas de calidad que se convierten en contactos.
Redes sociales
No hace falta estar en todas. Lo importante es estar donde está tu audiencia y ofrecer contenido que conecte. Si aportas valor, resuelves dudas y generas conversación, las redes pueden traerte leads sin gastar en publicidad.
Marketing de contenidos
Blogs, newsletters, vídeos, podcasts… todo esto ayuda a posicionarte como referente en tu sector. Si incluyes formularios o lead magnets en tus contenidos, puedes captar leads de forma natural.
Si no estás seguro de cómo puedes hacerlo, o simplemente quieres contenido de calidad, puedes optar por una agencia de márketing de contenidos para elevar el nivel de tus contenidos.
Canales de pago: acelerar resultados
Si quieres ir más rápido o escalar resultados, puedes invertir en campañas de publicidad digital. Bien planteadas, te permiten generar leads de forma directa y segmentada.
Google Ads
Ideal para captar leads que ya están buscando algo parecido a lo que ofreces. La intención es alta y el tráfico suele estar más cualificado.
Meta Ads (Facebook e Instagram)
Muy útiles para captar la atención con buen contenido o promociones. Funcionan especialmente bien en negocios B2C o sectores emocionales y visuales.
LinkedIn Ads
Puedes usar LinkeIn Ads para vender más y al mismo tiempo captar la atención, ya que está enfocado a B2B. Es más caro que otras plataformas, pero si vendes servicios profesionales o soluciones para empresas, la calidad del lead puede ser mucho mayor.
Canales directos o personales
Más allá del entorno digital, hay otros canales más personales o tradicionales que también funcionan para la generación de leads.
Email marketing
El email sigue siendo muy eficaz si tienes una base de datos bien segmentada. También puedes captar nuevos leads con formularios, eventos o contenido descargable.
Networking y eventos
Asistir a eventos del sector, dar una charla o participar en ferias puede ayudarte a captar contactos muy interesantes. La clave está en tener preparado un buen seguimiento posterior.
Recomendaciones
Un canal muchas veces infravalorado. Si tus clientes están contentos, lo más probable es que te recomienden. Puedes incentivar esto con programas de referidos o pequeños regalos.
Cómo cualificar y nutrir tus leads para aumentar ventas
Captar leads está bien, pero si no sabes en qué momento está cada uno ni haces un buen seguimiento, estarás perdiendo tiempo y oportunidades. Una estrategia de lead generation no se basa solo en conseguir contactos, sino en saber cuáles valen la pena y cómo acompañarlos hasta que estén listos para comprar.
Qué significa cualificar un lead y por qué es clave
Cualificar un lead consiste en ver si ese contacto encaja con el tipo de cliente que realmente te interesa. No todo el mundo que deja su email está preparado para comprar o tiene el perfil que buscas.
Si te centras en leads que no están listos o que no son tu público ideal, acabarás gastando recursos sin resultados. Por eso, identificar bien a cada lead es fundamental para enfocar bien tus esfuerzos.
Cómo puedes cualificar un lead
Hay varias formas de hacerlo. Lo importante es que combines datos objetivos con lo que ese lead hace o deja de hacer. Dos métodos muy útiles:
Lead scoring
Es un sistema que asigna puntos a cada lead según ciertos criterios. Por ejemplo:
- Qué cargo tiene o a qué sector pertenece
- Qué páginas ha visitado en tu web
- Si ha abierto tus emails o ha hecho clic
- Si ha pedido información o no
Formularios con preguntas clave
Otra forma muy sencilla de cualificar es incluir una o dos preguntas en el formulario de contacto que te den información rápida sobre ese lead. Algo como: “¿Cuál es el tamaño de tu empresa?” o “¿Qué presupuesto manejas?”.
Qué es nutrir un lead y cómo hacerlo bien
Nutrir un lead significa mantener el contacto con él a lo largo del tiempo. No todo el mundo compra al momento, así que es importante seguir en su radar y aportarle contenido útil que le ayude a tomar la decisión.
Qué puedes hacer para nutrir a tus leads
Estas son algunas formas que funcionan muy bien:
Secuencias de emails automatizadas
Una vez que el lead entra en tu sistema, puedes enviarle una serie de correos pensados para su perfil o según lo que haya hecho antes. Por ejemplo:
- Contenido relacionado con lo que ha descargado
- Casos reales de clientes parecidos
- Consejos útiles, ideas o comparativas
Campañas de remarketing
Mostrar anuncios solo a quienes ya te conocen (porque han visitado tu web o han interactuado contigo) es una forma muy efectiva de mantener tu marca presente sin resultar pesado.
Contenido exclusivo para leads
Puedes ofrecer contenidos solo para personas que ya forman parte de tu base de datos: guías avanzadas, vídeos, acceso a herramientas, etc. Es una forma de dar valor y mantener el interés.
Conclusión
Si de verdad quieres que tu negocio crezca de forma constante, necesitas una estrategia de lead generation bien planteada. Ya no vale con esperar a que lleguen los clientes: ahora se trata de atraerlos, conectar con ellos y acompañarles hasta que estén listos para comprar.
A lo largo de este artículo has visto que la generación de leads no va solo de conseguir contactos, sino de hacer que cada uno de ellos tenga sentido dentro de tu proceso comercial. Y eso se consigue uniendo estrategia, datos, tecnología y creatividad.
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Datos
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