Cómo captar leads

por | Marketing Online

Cómo captar solo leads que nos interesen

Has invertido muchos esfuerzos en desarrollar una relación con tu audiencia. En tus primeros pasos, tomaste la decisión de dirigirte a un público más amplio con el objetivo de ser visible para más profesionales del sector. Sin embargo, ha llegado la hora de aprender a cómo captar leads.

En este post te daremos algunas recomendaciones para lograr leads cualificados y que, de esta forma, sea más fácil convertirlos en clientes.

¿Qué es un lead?

Antes de saber más acerca de cómo captar leads, Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, entra a formar parte de su base de datos con el que la organización puede interactuar con él. Este registro puede realizarse de forma física (por ejemplo: rellenando una ficha en papel) o de manera online (a través de un formulario de registro).

Por lo general, se trata de una transacción en la que el usuario cede sus datos personales a la empresa a cambio de obtener un beneficio. Ese beneficio puede ser un descuento, un eBook, un acceso exclusivo, etc.

La idea fundamental es que, gracias a la conversión del lead, la empresa puede ponerse en contacto con el usuario para ofrecerle contenidos relacionados con el producto o servicio.

Es imprescindible que el usuario acepte la política de privacidad de la compañía. Cabe tener en cuenta la última normativa europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.

Sin embargo, estamos convencidos que no estás interesado en obtener un lead cualquiera. ¡Tú quieres un lead cualificado!

Qué es un lead cualificado

El lead cualificado es aquel prospecto que reúne las características que has definido para tu cliente ideal. Dicho de otra forma: que reúne los requisitos para ser un cliente potencial y se encuentra en el momento adecuado en el proceso de compra.

Partimos de la base que no todos los leads tienen el mismo peso para tu negocio. Y para diferenciar los leads cualificados de los que no lo son, es necesario realizar una labor de investigación previa que verifique esa cualidad, que servirá posteriormente para saber cómo captar leads.

¿Qué es la captación de leads?

La captación de leads es un conjunto de acciones o estrategias que se ejecutan con el objetivo de lograr un aumento de usuarios que tengan posibilidades de convertirse en clientes, es decir, como captación de leads. Es decir, son todas aquellas iniciativas con las que un negocio se da a conocer a la audiencia con el objetivo de obtener sus prospectos.

Dentro del inbound marketing, es un concepto que cobra un sentido especial y se identifica como la fase de conversión.

Captar leads es una de las principales tareas a realizar por los equipos de marketing. Las campañas deben tener como objetivo la atracción de la audiencia y conseguir que se convierta en cliente. Aunque para lograr la compra, antes deben convertirse en leads.

Existen diferentes formas de captar leads. Sin embargo, en el escenario actual, es importante conseguirlos de forma no invasiva. La venta agresiva y a puerta fría ahuyenta al cliente actual.

¿Para qué sirve la captación de leads?

La captación de leads sirve para que la empresa pueda tener una mayor base de datos de consumidores potenciales y poder ejecutar distintas estrategias de marketing dirigidas a usuarios con una probabilidad muy alta de compra, puesto que nos han facilitado sus datos de forma voluntaria.

Es el punto de partida con el que los clientes podrán clasificar a los distintos tipos de clientes potenciales para, después, optimizar las comunicaciones durante el proceso de compra para adaptarse a la necesidad de cada grupo de usuarios.

Los beneficios de la captación de leads para tu negocio podrían resumirse en:

Cómo captar leads en un futuro para tu negocio

Existen distintas técnicas para generar leads. Muchas de ellas, tienen como base la creación de contenido de valor para el usuario con la finalidad de atraer al público objetivo para convertirlo, con el paso del tiempo, en cliente.Si bien es interesante atraer a un público masivo, se busca la fidelización del cliente con la empresa a corto, medio o largo plazo.

Incrementar el tráfico de tu página web

Al poner en práctica distintas técnicas de captación de leads, a la vez, estamos atrayendo tráfico a la página web del negocio.

Es importante prestar atención a la navegación dentro de la página web de la empresa y mejorar la forma en la que se guía al usuario en la navegación por ésta.

Mejorar el marketing digital de la compañía

Tener una base de datos propia permite a la marca realizar acciones de marketing más concretas como, por ejemplo, segmentar campañas de Social Ads segmentada para impactar a usuarios similares a los que ya están en nuestra base de datos.

Importancia de la captación de leads

El objetivo de las acciones del negocio en materia de marketing digital no se puede quedar únicamente en lograr un aumento de la visibilidad de nuestro negocio en Internet. Es importante lograr que los visitantes den un paso adelante y realicen una acción. Esto servirá para conseguir captar leads más adelante.

Para evitar los resultados que actualmente están obteniendo las empresas que realizan acciones invasivas de marketing tradicional o malas prácticas con envíos de información a todo el mundo, la captación de leads permite la construcción de una base de datos con personas que han accedido a recibir la comunicación de la marca.

Pero ¡cuidado! No queremos captar cualquier tipo de lead. Cuando un negocio se propone poner en marcha una estrategia de captación de leads, le interesa generar prospectos cualificados que se asemejen a su buyer persona en la máxima medida de lo posible.

La captación de leads nos permite desarrollar otro tipo de acciones con el objetivo de madurar los leads a través de un CRM o herramientas de automatización.  

Nueva llamada a la acción

¿Cómo se pueden captar leads?

Para generar leads necesitamos que los usuarios tengan algún tipo de interacción con la marca. Por ejemplo, que nos dejen su email para acceder a un webinar exclusivo o nos faciliten sus datos para acceder a un contenido de valor. De esta manera, su email quedará guardado en la base de datos del negocio y pasará a ser un nuevo registro sobre el que poder poner en marcha acciones de marketing digital en el futuro.

Para captar leads se pueden poner en marcha distintas acciones en varios canales digitales de la empresa. E incluso utilizar el canal offline.

A continuación, descubriremos algunas de las técnicas más efectivas para generar leads.

10 técnicas para saber cómo captar leads

1- Contenidos descargables

Es una de las principales técnicas en inbound marketing. Consiste en ofrecer un contenido descargable (ebooks, guías, plantillas, checklists, etc.) a cambio de facilitar los datos a través de un formulario.

El funcionamiento de esta técnica, por norma general, sigue dos pasos muy sencillos:

  • El usuario entra en el blog de la marca a través de un contenido (previamente posicionado en buscadores o compartido en redes sociales) en busca de satisfacer sus intereses y/o necesidades.
  • Una vez dentro del blog, el usuario encuentra un contenido de valor (el descargable). A través de una CTA, aterriza en un formulario y se completa la transacción.

2- Formación

La formación es un lead magnet muy potente.

La técnica es muy simple: se ofrece a los usuarios un contenido formativo (por ejemplo: un curso o un webinar) a cambio de incorporarse en la base de datos del negocio. Cuanto más relacionada esté la formación con el producto y/o servicio de la empresa, más cualificados estarán los leads que se obtengan.

3- Newsletter

El correo electrónico continúa siendo uno de los canales más efectivos para comunicarnos con clientes potenciales.

Pero, aunque se trate de una herramienta útil, por sí solo el email no es una solución mágica. Si quieres que el Email Marketing te ayude a generar más leads de calidad, debes tener en cuenta los siguientes tips:

  • Deja claro al usuario los beneficios que puede obtener al suscribirse a tu lista de correo.
  • Cuida la frecuencia de tus emails.
  • Mantén limpia y actualizada tu base de datos.
  • Haz tests para probar distintos aspectos de tus mails.

4- SEM

El SEM es una de las técnicas de captación de leads que reportan mayor resultado en un espacio breve de tiempo.

Para mejorar la captación de leads de tu publicidad en buscadores, es imprescindible optimizar. Cada landing page debe estar optimizada para unas palabras clave muy concretas que, a su vez, deben estar presentes en el anuncio.

Con Lead Ad Extensions de Google puedes conseguir una experiencia rápida y optimizada para dispositivos móviles en el proceso de envío de formularios a la vez que eliminas el paso adicional de navegar por un sitio web a la hora de captar leads. Esta extensión permite compilar los siguientes datos: 

  • Nombre
  • Correo electrónico
  • Número de teléfono
  • Código postal

También hay que tener en cuenta el poder de las campañas de remarketing, que muestran los anuncios a aquellos usuarios que ya han visitado la web con anterioridad y que, por lo tanto, tienen más probabilidades de convertirse en leads.

5- SEO

Trabajar bien tu estrategia SEO supondrá una fuente constante de leads a largo plazo.

Plantea el posicionamiento de tu web en base a las palabras clave más prometedoras a la hora de generar leads. Además de estudiar el posicionamiento de tu competencia, debes tener en cuenta la intención del usuario que busca una palabra clave en concreto: ¿está buscando información sin más o quiere resolver una necesidad concreta que nuestro negocio podría satisfacer?

Un buen posicionamiento SEO atraerá usuarios al contenido de la web. Sin embargo, hay que dar un paso más allá: realizar un contenido que, además de enamorar a Google, sea capaz de enganchar al usuario y convencerle del beneficio que obtendrá si decide facilitar sus datos. Aprender a cómo captar leads a través de SEO puede ser muy beneficioso para tu negocio y reducir costes.

6- Social Ads

Las opciones de segmentación y los tipos de campaña permiten alcanzar a los usuarios de una manera muy precisa.

En este caso, es interesante el tipo de campaña que tiene como objetivo la generación de leads de Facebook. Con ellos, podemos conseguir que el usuario nos deje sus datos y se convierta en un contacto cualificado sin necesidad de abandonar la red social en ningún momento. Esto reduce la resistencia del usuario y hace que le resulte mucho más fácil dejarnos sus datos de contacto.

7- Marketing de contenidos

Además de mejorar nuestra imagen de marca y el posicionamiento de nuestra web en los buscadores, la estrategia de Marketing de contenidos es una excelente técnica para generar leads de manera natural.

Para que la técnica funcione, es fundamental pensar en el contenido como una inversión a largo plazo. Y, sobre todo, dar prioridad a la calidad de los contenidos y al valor que aportan al usuario.

El contenido que se publica ejercerá de imán para atraer a nuevos usuarios. Una vez dentro de ese contenido, debemos ser capaces de conducir su navegación hasta el formulario y convencerles para que faciliten sus datos.

8- Promociones

Esta técnica consiste en ofrecer una ventaja determinada a cambio de rellenar un formulario con sus datos. De esta forma, los usuarios se verán beneficiados de cupones o vales descuento, ofertas especiales, descuentos directos o incluso de una pre-venta, mientras que la marca aumentará la base de datos.

Es muy útil para convertir a usuarios que están interesadas en tu producto o servicio.

9- Concursos

¿Cómo captar leads con concursos? Los concursos son uno de los grandes recursos para conseguir seguidores, pero… ¿sabías que también potencian la captación de leads?

La idea es que, a través de una herramienta externa (como, por ejemplo, Easypromos), crees un concurso en el que, para poder participar, los usuarios deban dejar sus datos. Lo más importante para generar leads de calidad es que el premio esté relacionado con tu marca.

10- Eventos

Aunque vivamos en una era donde lo digital ha ganado mucho impulso, eso no significa que debamos olvidarnos de los canales offline.

La asistencia a seminarios, conferencias o ferias son una excelente oportunidad para generar leads. Piensa que, en este tipo de eventos, se reúnen usuarios realmente interesados en el sector.

Qué hacer con los leads después de la captación

No todo se basa en entender cómo captar leads. ¡El proceso no finaliza al generar el lead!

Es importante que, a partir del registro, acompañemos al consumidor a lo largo del proceso de compra. Para ello aplicaremos las técnicas de lead nurturing y lead scoring.

Lead nurturing

Tiene como objetivo hacer avanzar al usuario a lo largo del proceso de compra hasta llegar a la transacción final.

Se puede realizar mediante contactos automatizados (por ejemplo: a través de una cadena de email) o con contenido personalizado en la web, campañas de remarketing, etc.

El objetivo es entregar el contenido adecuado en el momento preciso para “educar” a ese lead.

Lead scoring

Esta técnica nos permite clasificar los leads según el buyer persona con el que encajan, sus necesidades, comportamiento y el punto del funnel en el que se encuentran. En otras palabras, se otorga una puntuación numérica a cada uno de los leads de la base de datos según las características e interacciones que realice con la marca y sus contenidos.

Esta puntuación permitirá poner en marcha acciones personalizadas para cada uno de los grupos. También servirá para detectar oportunidades de negocio y conocer qué leads pueden pasarse al departamento de ventas y cuáles no.

Cómo clasificar los leads en Inbound Marketing

A continuación, vamos a ver una forma muy sencilla de clasificar nuestros leads:

Lead

Clasificaremos como Lead al contacto en la primera fase del funnel (TOFU). Es un usuario que no está preparado para tomar la decisión de compra, por lo que deberemos enfocar las comunicaciones para ayudarle a seguir en el proceso.

Marketing Qualified Lead

El Marketing Qualified Lead (MQL) es un lead que ha cumplido una serie de patrones establecidos en la estrategia y que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. El usuario muestra interés en el contenido del negocio, está en proceso de educación y cualificación y debe acompañarse hasta cumplimentar el embudo de conversión.

El MQL se encuentra en el MOFU (Middle of the Funnel), la etapa del embudo en la que el usuario ya ha identificado sus necesidades y debemos atraerle para avanzar dentro de nuestro proceso.

Enfocaremos las acciones de marketing en entrar en su abanico de opciones.  

Cómo captar leads de tipo Sales Qualified Lead

El Sales Qualified Lead (SQL) es un potencial cliente de la marca. Este usuario ha sido investigado y definido por el departamento de marketing y, a continuación, pasará al departamento de ventas. Se considera que está listo para la siguiente etapa del proceso de venta. Ha demostrado interés en la compra de productos o servicios del negocio.

Se encuentra en la etapa BOFU (Bottom of the Funnel), la más baja del embudo. Es un claro buyer persona de nuestro negocio y se encuentra en el momento ideal para hacer saltar la chispa

¿Todavía tienes dudas sobre cómo captar leads cualificados para tu negocio?

Haz clic en la imagen que encontrarás a continuación y descárgate esta comparativa de herramientas de automatización que te ayudará a escoger la más adecuada para tu negocio.

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