Funnel de ventas

por | Inbound Marketing

¿Qué es un funnel de ventas?

Si has aterrizado aquí es porque tienes una inquietud más que necesaria que debe ser aplacada, te mueres por saber qué son los funnels de venta..

Y no te culpamos, en JEVNET somos conocedores de las ventajas que puede aportar un funnel de venta para tu negocio y es por eso que te vamos a compartir una explicación detallada de este proceso clave en el mundo de la captación de usuarios en el mundo digital.

Debes saber que toda esta información que vas a leer a continuación tiene mucho que ver con el tema del Inbound Marketing. Así que son aspectos fundamentales que te van a ayudar en el correcto desarrollo de tus campañas de automatización.

Si no sabes muy bien a qué nos referimos con Inbound Marketing no te preocupes, casualmente tenemos en nuestro blog una entrada donde te contamos todo lo que debes saber acerca de esta poderosa metodología comercial. ¿A qué esperas? Echa un vistazo a qué es el Inbound Marketing.

Si ya vienes preparado de casa vamos al lío aunque antes de enfrascarse en explicar qué son los funnels de venta o embudos de venta, te vamos a hacer un pequeño recordatorio del significado de algunas palabras que vamos a utilizar.

Lead: lead es el nombre que recibe un perfil cuando ha dejado sus datos.

Funnel: es el término inglés para referirse a la palabra embudo, escenifica el proceso por el cual se mueve nuestro lead.

Mailing: definimos mailing como el ejercicio de enviar correos promocionando nuestra marca o servicios a leads.

Buyer persona: el buyer persona es el perfil exacto que debe tener la persona con la que se asocia nuestra marca.

Target: el target es el buyer persona sobre el que hacemos foco, nuestros esfuerzos van dirigidos a él.

Canales: los canales son los medios por los cuales llegaremos a nuestros usuarios. Éstos pueden ser redes sociales, anuncios o correos.

Conversión: entendemos como conversión la consecución de un objetivo determinado por parte del lead, es frecuente decir que un lead de calidad es aquel que convierte.

Buyer journey: el buyer journey es el camino que desarrolla nuestro buyer persona, así de fácil. Es el recorrido del lead dentro de nuestro funnel.

Los funnels de venta se tratan, ni más ni menos, que de la creación de un entorno capaz de gestionar a los usuarios a través de un proceso automatizado, dividido en fases, combinando varios aspectos y acompañando al usuario en su etapa de fidelización. 

Podemos decir que, una vez el cliente inicia contacto con nosotros, le ofreceremos una serie de experiencias a través de distintos canales, principalmente el mailing.

Dentro de esta etapa el usuario será calificado dependiendo de cómo interactúe con los distintos tipos de contenido que se le ofrecen con tal de evaluar de la mejor manera posible la eficiencia de los procesos llevados a cabo.

La idea final no es más que la de obtener ventas y fidelizar al cliente para que se convierta en lo que podríamos definir como embajador de nuestra marca, haciendo que la promocione y recomiende entre su círculo. 

Ventajas de funnel de ventas

Algunas de las ventajas del funnel de ventas más destacables son sin duda las que justo hemos mencionado un poco más arriba. 

La obtención de perfiles de usuarios promocionando nuestra marca o la opción de automatizar un sistema capaz de gestionar cientos de correos dirigidos a distintos perfiles, tomando cuidado de ellos y satisfaciendo sus necesidades convierten este tipo de acciones en herramientas muy poderosas para llevar a cabo el desarrollo comercial y estratégico de grandes entidades.

Además, nos da la posibilidad de conocer en profundidad nuestro buyer persona, palabra frecuentemente utilizada para definir a ese usuario tipo que encaja perfectamente con nuestro cliente.

Gracias a esto podemos enfocar con mayor profundidad el tipo de target al que queremos hacer foco. Logrando así una mayor optimización de nuestros recursos a la hora de desarrollar distintas estrategias.

Cómo valorar y cuidar a los usuarios de nuestro funnel 

Dentro del proceso que llevamos a cabo en nuestros funnels de venta, debemos realizar un ejercicio de valoración y cuidado sobre nuestros usuarios o leads. Aquí entran en juego los factores conocidos como lead scoring, lead nurturing

Lead Scoring

En el lead scoring debemos ver reflejados a cada uno de nuestros usuarios según la etapa del funnel en la que se encuentran mediante una calificación. Es decir, cada uno de los usuarios recibe una puntuación respecto a su actividad hasta que termina su buyer journey. 

Esto se transmite en que, dependiendo de los distintos movimientos que éste realiza durante sus estancia en cada una de las etapas va sumando puntos. 

Es un sistema de clasificación que nos permite tanto analizar por un lado el valor del lead cómo evaluar los aspectos fuertes de nuestro funnel de venta y los puntos donde flaquea de cara a trabajar esos puntos optimizarlos para lograr un mayor ratio de conversión.

Su ventaja principal es la de optimizar el tiempo y recursos que se ofrecerá a los distintos leads que se detecten dentro de nuestro flujo. De ese modo, todas las partes implicadas en el proceso de captación de leads pueden trabajar de manera más eficiente.

Lead nurturing

El lead nurturing toma valor de manera casi inmediata, y puede ser en la etapa mofu, que explicaremos en el siguiente apartado sobre etapas del funnel de ventas, donde toma más valor.

Se trata ni más ni menos que de cuidar, nutrir y generar un vínculo con el usuario. Debemos ser capaces de darle los contenidos que requiere en ese momento para ganarnos su favor y encargarnos de ser nosotros los que le guíen en su camino para posicionarnos como la única alternativa real a solventar su necesidad.

Teniendo nuestro buyer persona bien definido nos será mucho más fácil aplicar el lead nurturing de modo que sabremos ofrecer aquello que el usuario requiere. Es por eso que seremos capaces de hacer un buen uso de nuestros recursos.

En estos dos casos se suele contar con herramientas de automatización como puede ser el caso de HubSpot. Una herramienta que permite desarrollar estrategias de Inbound Marketing junto a servicios de marketing digital.

Etapas del funnel de ventas

El funnel de ventas no solo consiste en idear un buyer persona al que aplicarle los distintos tipos de estrategias elaboradas. Es algo que va más allá y que se corresponde al tipo de usuario que se encuentra en el momento adecuado para recibir el contenido adecuado.

Dentro de este flujo en el que el usuario toma partido, se puede llegar a ver envuelto en tres fases distintas, e, tofu, mofu y bofu. 

Tofu

Top of the funnel, esta parte del embudo hace referencia a la parte más amplia y centrada en atraer al máximo de usuarios posibles. 

Es en esta etapa donde se ofrece el contenido de manera más global a la audiencia. Siendo así, esta primera fase, el momento de reconocimiento por parte del usuario de sus necesidades.

Mofu

Middle of the funnel, es tal vez la etapa donde se debe impactar más, pues aquí el usuario ya ha identificado sus necesidades y debemos hacer que se vean atraídos por nuestro contenido para avanzar en nuestro proceso de embudo.

Esta fase es fundamental porque requiere un trueque por la porta parte. Nosotros ofreceremos un contenido más avanzado y concreto sobre aquellos aspectos que despiertan interés en el usuario a cambio de que éste nos deje información, su dirección de correo, y se convierta en un lead.

Se trata de convencer al usuario de que esa necesidad que le ha surgido se puede ver resuelta por nosotros. Nuestra misión es acompañarle en el proceso y convencerle de que somos la mejor opción.

Bofu

Cuando el usuario, que es claramente un buyer persona de nuestro servicio, ha llegado hasta aquí es la hora de hacer que salte la chispa. El momento clave es el bottom of the funnel, realizar la venta y conseguir afianzar a esa persona con tu servicio.

En este paso es donde, de manera proactiva, debemos dar el paso que implique compromiso por las dos partes. Tras haber generado un interés previo y haber hecho que se implique en nosotros debemos darle una satisfacción capaz de cubrir sus necesidades para que termine comprando.

Podemos ver las tres fases de de funnel en algo tan sencillo como es en el supermercado, fijate:

TOFU: Entramos al supermercado a hacer la compra.

MOFU: Vemos un producto que nos gusta en promoción.

BOFU: Nos dan una muestra gratuita y nos convence. Lo compramos.

Como puedes ver, el proceso de pasos y elementos que se ven envueltos en el desarrollo de los funnel de venta incluye que todos los elementos se combinen a la perfección para llevar a cabo un resultado final capaz de satisfacer a ambas partes.

Sugerencia de contenidos en la etapa TOFU

Dentro de la etapa Tofu, debido a que el contenido que se enfocara para los usuarios es de ámbito más general no conviene invertir muchos recursos en éste, sino más bien diversificar en cuanto a contenido.

Algunos ejemplos de escenarios para ofrecer los contenidos son:

Publicaciones de blog: Las publicaciones de blog son la manera más común de llegar a los usuarios. Miles de personas buscan cada día servicios o tienen inquietudes sobre las cuales se quieren informar. Al alcance de todo el mundo es una manera estupenda de realizar el primer acercamiento con el usuario y ofrecerle una serie de variables con las que despertar su interés.

Infografías: Este tipo de contenido es muy visual, ofrece la posibilidad de abarcar varios aspectos generales de manera entendible para el usuario. Si nos preparamos este contenido de manera correcta no supondrá un gran esfuerzo a la hora de elaborarlo.

Podcasts: Una alternativa, o complemento, de cara al blog. Pese a no centrarnos en un tema permite tener al usuario más tiempo al otro lado. Incluso si se aprovecha para abarcar varios temas puede que despertemos más de un interés sobre nuestro target.

Newsletters: Esta es una alternativa genial para intentar captar nuestro buyer persona con alguno de nuestros servicios. La posibilidad de intentar captar el interés del usuario desde el minuto uno mostrándole un abanico de posibilidades combinadas con texto e imágenes ayuda a definir mejor sus próximos pasos en la siguiente etapa.

Contenidos para la etapa MOFU

En esta la tapa del Mofu el usuario ya ha despertado interés en nosotros, así que, como hemos comentado antes, necesitamos ofrecer algo más potente para que dé el paso. Entran en juego los Ebooks y se mantienen las publicaciones de blog.

Ebook: Como hemos dicho anteriormente, aquí nos la jugamos. Debemos elaborar un contenido más trabajado y serio que sea capaz de cubrir las necesidades generadas a nuestro lead. Reciclar el contenido que ya tenemos para unificarlo de manera esquemática no es una mala opción, siempre y cuando sepamos aportar el valor que se merece.

Publicaciones de blog: Una vez más el blog toma importancia. Si bien antes lo utilizabamos para lanzar ideas algo más vagas, ahora es el momento de ofrecer al usuario la oportunidad de leer sobre aquello que le interesa.

Email marketing: El email marketing es una muy buena herramienta para ofrecer un abanico de alternativas que requieren de la atención del usuario. Si sabemos detectar su necesidad, tenemos su interés. Ofertar el servicio correcto al usuario correcto nos encamina hacia la dirección deseada.

Contenidos idóneos para la etapa BOFU

Los contenidos de la etapa BOFU son sinónimo de poner toda la carne en el asador. Webinars, descuentos, demostraciones, consultas gratuitas  y más entradas de blog deben ser quienes defiendan nuestros servicios.

Descuentos: Los descuentos gustan a todo el mundo. En ocasiones son el empujoncito que nuestro usuario necesita. Debemos trabajar siempre teniendo en cuenta el margen de beneficio que éstos nos aportan y utilizarlos para seducir con nuestras ideas y lograr cerrar un acuerdo.

Demostraciones: Como bien dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras. Así que no está nada mal proponer una demostración de nuestro servicio para terminar de encandilar al usuario., bendita teletienda…

Consultas gratuitas: No hay nada que demuestre la seguridad de un producto como ofrecer consultas o muestras de servicios gratuitas. Si el usuario tiene el interés correspondiente será muy sencillo, mediante la bondad y el buen hacer de ofrecerle una muestra del servicio o contenido terminar de convencerle para realizar un acuerdo.

Publicaciones de blog: Como no, no podía faltar un buen post de blog para terminar este proceso. La lectura es la clave para los usuarios en cuanto a recibir información se refiere. Tras haber despertado inquietudes y sondeado al usuario es el momento de ofrecer la solución y ejemplificar con aquello que necesita.

Conclusiones de los funnels de venta

En conclusión, podemos ver que la utilización de los funnels de venta nos permite trabajar y elaborar los distintos procesos que debe seguir el usuario en la hoja de ruta que tenemos pautada.

Esto nos permite, a medio-largo plazo,  tener un prospector más, un embajador de nuestra marca que avala nuestros servicios y dispuesto a defenderlo.

Además, cuantos más perfiles de usuarios podamos tener identificados, más opciones de trabajar a nuestro buyer persona tendremos. Lo que se traduce en que nos permitirá optimizar nuestro flujo de modo que nos será más sencillo ofrecer un contenido que enganche desde el primer momento y nos asegure nuevos clientes.