Generación de leads

por | Inbound Marketing

¿Necesitas generar leads para tu negocio y no sabes ni por dónde empezar?

Para conseguir que la maquinaria de generación de leads funcione al máximo nivel es necesario, en primer lugar, conocer muy bien el funcionamiento de la mecánica de generación de leads para poder aplicar las técnicas que contribuyan a su incremento.

En este post te contamos cómo funciona la maquinaria y, al final, te descubriremos algunos trucos para generar leads de calidad para tu negocio.

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Este registro puede realizarse de forma física u online.

En el formato offline, puede obtenerse a través de un formulario físico (en un evento, una feria profesional o incluso para acceder a un sorteo o promoción del negocio).

En una estrategia Inbound, sin embargo, la mayoría de los leads acostumbran a ser online. Por ese motivo, en el artículo nos centraremos en este tipo de leads.

El proceso de generación de leads

La maquinaria de generación de leads consta de cuatro elementos básicos:

Una oferta de contenido

Se trata de un contenido percibido como de alto valor para el usuario. Algunos ejemplos: una guía o manual, un ebook, una plantilla, un checklist, una calculadora, una consultoría gratuita o una demostración del producto.

Call to action

Se trata del texto, imagen o botón que, generalmente, enlazará de forma directa con la landing page en la que el usuario encontrará información sobre la oferta y podrá ejecutar la acción que le indiquemos (en este caso, facilitar sus datos a cambio de beneficiarse de la oferta).

Landing page

Es el sitio web que contiene información sobre la oferta y el formulario necesario para poder beneficiarse de la misma.

Formulario

Sirve para recoger los datos del usuario a cambio de recibir la oferta. Elige bien los campos que vas a pedir y no caigas en el error de pasarte, ya que puede echar para atrás al usuario, que suele ser reticente a dar mucha información.

Nueva llamada a la acción

¿Qué canales podemos utilizar para la generación de leads?

En el ámbito digital existen diversos medios y técnicas para la generación de leads:

Creación de contenido de valor

La creación de contenidos de valor es un buen método para una buena generación de leads, puesto que aporta un valor añadido.

Para ello, podemos sostenernos en dos estrategias: marketing de contenidos o inbound marketing.

Según nos decantemos por uno o por el otro, la forma de trabajar será distinta. Pero el objetivo es el mismo: atraer usuarios con contenido de valor y llevarlos a un formulario en el que, a cambio de sus datos, obtendrán un beneficio.

Redes sociales

Las redes sociales pueden ser de mucha utilidad para la generación de leads, tanto si implementamos una estrategia de marketing de contenidos o inbound marketing como si las trabajamos de forma independiente.

En las redes sociales podemos compartir contenido propio o de terceros e intercalar publicaciones con el objetivo de llevar tráfico a la landing page, donde el usuario podrá acceder a la oferta a cambio de sus datos.

Webinar para la generación de leads

En los últimos tiempos, hemos visto como el webinar se ha convertido en una de las principales herramientas dentro de una estrategia de marketing digital.

Podemos realizar un webinar exclusivo para usuarios que faciliten sus datos en la landing page. La forma de captar la atención del público puede ser a través de los distintos canales de comunicación digital.

Campañas de pago

Hay otras formas más simples, pero no por ello menos efectivas.

¿Y si, en lugar de generar contenido, publicamos un anuncio que lleve al usuario hasta nuestra landing page sin más rodeos?

¡Es posible!

Podemos utilizar las distintas herramientas de ads (Google Ads, Facebook Ads, etc.) para crear un anuncio atractivo que genere tráfico hasta nuestra landing page.

Email marketing

El 86% de los profesionales en negocios prefieren usar el correo electrónico para tratar temas comerciales.

¿Necesitas algo más para estudiar la posibilidad de incluir el Email Marketing a tu estrategia?

Además, el correo electrónico nos ayudará a dinamizar otros puntales de nuestra estrategia: generar tráfico a la web/blog, invitar a los usuarios a visitar nuestros perfiles en redes sociales, promocionar un próximo webinar, etc.

Crear emails atractivos y compartibles hará que contactos de tus leads actuales accedan a tus emails por recomendación.

Consejos para una generación de leads más efectiva

Existen diversas estrategias que nos ayudarán a optimizar cada fase de la maquinaria y, consecuentemente, ser más efectivos a la hora de la generación de leads.

Cómo hacer que la oferta de contenido sea irresistible

Es importante que los usuarios no se puedan resistir al encanto de tu oferta. Para lograrlo debemos:

  • Crear un título impactante y llamativo. Por muy buen contenido que hagas, si no consigues atraer la atención del usuario para que haga clic en tu CTA, no va a entrar en la landing ni a dejar sus datos para descargarlo.
  • Limitar la oferta en tiempo y cantidad. Poner prisa para que el usuario realice la descarga hace que no exista el “ya lo haré más tarde”, que muchas veces termina en olvido.
  • Una oferta distinta para cada etapa del funnel. Cada lead se encuentra en un punto diferente de maduración, así que hay que ofrecerle justo aquello que necesita en su momento. No puedes pretender venderle algo directamente a alguien que solo buscaba información ni puedes ofrecer un podcast a quien esté interesado en conocer cuánto cuesta lo que vendes.
  • Evitar el lenguaje corporativo. Es posible que aquellos que vean tus CTAs no sean especialistas en tu sector, así que evita tecnicismos y un lenguaje demasiado complejo.

La CTA más potente del mundo

Puede que tu oferta sea irresistible, pero los resultados se verán mermados si no trabajas la CTA como es debido. Para lograr la CTA más potente del mundo debemos:

  • Colocarla en un lugar muy visible. Evita ponerlos pegados a otras fotos, es mejor que destaquen en medio del texto. Suele ser recomendable ponerlo también en la parte inferior del artículo, así el usuario termina de leer y tiene un incentivo donde hacer clic.
  • Utilizar los colores para que resalte lo máximo posible. Que haga contraste con el resto de la página, pero sin salirse de la línea de diseño de la web.
  • Enlazar la CTA con una landing page personalizada. Es fundamental que el enlazado sea correcto, sino no llevaremos al usuario donde espera.
  • Probar distintos formatos de CTA para comprobar cuál funciona mejor. Lo que funciona en una web puede ser que no tenga los mismos resultados en otra. Como no se trata de una ciencia exacta, lo mejor es probar distintos tipos de CTA y analizar cuál tiene un mejor rendimiento.

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Aprovecha el poder de conversión de tu landing page

La landing page es el último paso de la generación de leads y debemos desplegar todos nuestros encantos. Para aprovechar el poder de conversión debemos:

  • Diseñar una landing page con todos sus elementos fácilmente localizables.
  • Utilizar un diseño responsive, que se vea bien en un ordenador personal y un dispositivo móvil.
  • Eliminar la navegación principal con el objetivo que el usuario no decida continuar navegando en el site y se centre en rellenar el formulario.
  • Enfatizar los beneficios de la oferta.

4 Trucos para generar aún más leads

Antes de terminar, queremos compartir contigo algunos pequeños trucos que te ayudarán a aumentar aún más la generación de leads:

1- No lo apuestes todo al mismo color

Es recomendable crear distintos flancos con el objetivo de generar leads.

Prepara distintas “maquinarias” (oferta, call to action, landing page y formulario). Si un usuario no se siente atraído por una oferta, tal vez sí encuentre atractiva otra.

2- Limita el número de campos

A todos nos encantaría recibir un perfil completo de cada usuario. Sin embargo, los usuarios huyen de los formularios extensos. Para una generación de leads óptima, menos es más.

Crea un formulario escueto y solicita la información imprescindible. Por ejemplo, si vas a trabajar los leads por correo electrónico, no hace falta que les pidas el número de teléfono.

3- Personaliza el botón del formulario

En realidad, debes personalizar todo al máximo. Pero vamos a prestar especial atención al botón del formulario.

No es lo mismo un botón que diga ENVIAR a uno que diga DÁMELO.

4- Crea contenidos para las distintas fases de compra

Si trabajas en una estrategia de Inbound Marketing, eso ya viene marcado “de serie”. Sin embargo, puede que decidas generar leads a través de otro tipo de estrategias. Sea como sea: genera contenido y “maquinarias” para las distintas fases de compra.

Este “pequeño detalle” te ayudará a la hora de trabajar tus leads.

¿Ya has decidido cómo vas a realizar la generación de leads para tu negocio?