¿Necesitas captar clientes potenciales para tu negocio?
Uno de los mayores retos para las empresas es atraer prospectos que se conviertan en clientes potenciales. El proceso de ventas ha cambiado y, hoy en día, el propósito es atraer prospectos en lugar de salir a buscarlos.
Es por ese motivo que cada vez más empresas dedican recursos en aplicar una estrategia de Inbound Marketing.
Índice
Cómo captar clientes potenciales
La era digital ha supuesto un gran reto para cualquier empresa. Entender cómo Internet ha modificado la prospección de nuevos clientes es imprescindible para lograr el éxito de tu negocio: la forma de vender y los hábitos de compra han cambiado.
El usuario tiene el control de la información y recae sobre ti la responsabilidad de facilitarle las herramientas necesarias para que te encuentre y, además, darle una respuesta que dé solución a sus problemas.
Únicamente un 2% de los usuarios que llegan a tu web tienen una intención real de compra.
Es imprescindible conocer a tu cliente. Entender su necesidad y cómo tu producto/servicio puede satisfacerla. Agregar valor te ayudará a captar clientes potenciales de calidad.
Crear perfiles de buyer personas ofrece la posibilidad de comprender el contexto en el que tu cliente ideal se desenvuelve, de manera que podrás abordarlo con contenidos de valor y conseguir su lealtad.
Debes ser consciente que el Inbound Marketing es una carrera de fondo en la que lo realmente importante es atraer, acompañar y conquistar a tus buyer personas durante su proceso de compra, de forma no intrusiva.
Captar clientes potenciales mediante Internet: Más práctico y menos intrusivo
Hoy en día las llamadas a puerta fría han perdido efectividad. A todos nos resultan molestas las llamadas a la hora de la siesta para venderte la mejor fibra del mercado o la última oferta en seguros para el hogar.
Internet le ha dado poder al consumidor, quien tiene una gran cantidad de información para resolver sus necesidades. Esto abre un abanico de posibilidades para las empresas, pero, a la vez, también destaca la cantidad de competencia que existe para captar la atención de los clientes potenciales.
¿Quieres implementar una estrategia de Inbound Marketing para captar clientes potenciales?
Antes de ponerte en marcha, hay que seguir estos 3 pasos:
- Conoce a tus clientes:
Es necesario que entiendas el contexto al completo que envuelve a tu buyer persona para definir de qué manera vas a comunicarte con él y qué vas a ofrecer según sus necesidades y conductas.
- Entiende el proceso de compra:
Debes descifrar el comportamiento de tu cliente potencial a lo largo de todo el proceso de buyer journey.
- Agrega valor a tu producto/servicio:
Participa de forma activa en todo el proceso de compra mediante una estrategia digital. El Inbound Marketing permite educar e informar al usuario con contenido de valor. Descúbrele los problemas y soluciones, y acompáñalo hasta el final del proceso de compra.
Estamos seguros de que lo que más deseas es que usuarios con probabilidades de convertirse en clientes sean los que te visiten.
¿Cómo lo puedes conseguir?
Atrae a clientes potenciales con contenido relevante en el momento adecuado: cuando lo buscan.
Las 7 claves para captar clientes potenciales
Ahora que conoces tu necesidad y sabes cómo puede ayudarte una estrategia de inbound marketing, vamos a ver un resumen del paso a paso:
Define a tu buyer persona
Tal vez te suene repetitivo, pero el buyer persona es la piedra angular sobre la que girará tu estrategia de inbound marketing.
No solo basta con los datos demográficos. Debes tener bien claras todas sus características, problemas y desafíos. Saber el tamaño de la empresa, por ejemplo, te ayudará a ser más preciso. Evita caer en el error de dirigirte a un gran público como, por ejemplo, a todas las mujeres o a todos los hombres. No hay ningún servicio o producto “para todo el mundo”.
Un punto importante es saber dónde se encuentra el cliente potenciar para captarlo. Conocer este dato te ayudará a definir qué canales son mejores para conectar con él. Imagina, por un momento, que tu target se encuentra en foros. ¿De qué te serviría centrar toda la comunicación en redes sociales?
Una vez hayas identificado a tu público objetivo, es momento de ponerte en sus zapatos: ¿Cuáles son sus necesidades?
Elige los canales
Una vez hayas definido a tu buyer persona, es el momento de elegir qué canales son los más adecuados y qué tipo de contenido vas a ofrecer.
¿Tu buyer persona consume contenido en formato vídeo?
Tal vez sea una buena idea realizar crear contenido en vídeo y ofrecer un webinar como “premio” a cambio de sus datos.
¿Tu cliente potencial utiliza Facebook para seguir la actualidad de las empresas que le interesan?
Seguramente sea excelente idea utilizar ese canal para conectar con él, haciéndote servir de contenido atractivo para él (artículos relacionados, consejos, noticias, etc).
Piensa que tu cliente realiza una ruta determinada durante el proceso de compra y, en muchas ocasiones, le lleva a distintos canales. Por ese motivo, la omnicanalidad es algo que debes considerar como opción.
Demuestra que eres un experto
Aquí no vale en “9 de cada 10 técnicas recomiendan nuestro producto para el mantenimiento de tu lavavajillas”. Debes demostrar que estás perfectamente formado e informado sobre el negocio.
Para ello, resuelve las dudas de tu público, infórmale sobre el valor diferencial de tu marca, etc. Esto te ayudará a aumentar tu reputación, generar confianza y, finalmente, poder captar clientes potenciales. Es posible, incluso, que aumentes el engagement y que tus seguidores más fieles se conviertan en prescriptores.
Da antes de pedir
Pedir sin dar nada a cambio, no funciona.
Sé generoso con tu audiencia y gánate su confianza. Será la forma con la que rentabilizarás todo el esfuerzo.
Ofrece contenido de valor
Ahora que ya conoces los problemas y necesidades de tu buyer persona, te resultará más fácil saber de qué forma puedes cubrir sus necesidades en este primer contacto.
Tu cliente ideal ya te ha encontrado y empieza a considerarte una solución para su principal obstáculo. Ahora es el momento perfecto para preparar una oferta que tu buyer persona no podrá rechazar.
Prepara un contenido de valor, único y de interés, que ofrecerás a tu cliente potencial a cambio de sus datos. Ese contenido puede ser un eBook, el acceso a un webinar, una consultoría personalizada, etc.
¡Prohibido ser invasivo!
El Inbound Marketing es una carrera de fondo, no un sprint. Es muy importante tener esto claro si se quieren captar clientes potenciales.
Es importante que lo tengas claro. Las prisas, en este tipo de estrategias, no son buenas. Planifica con tiempo y trabaja las relaciones sin presionar. Ser invasivo puede suponer la diferencia entre un lead generado y una oportunidad perdida.
¡Llámale a la acción!
Facilítale la opción de entregar los datos a todo visitante. Para ello, incluirás una CTA (Call to action) con una landing de destino bien diseñada y personalizada.
La CTA y la Landing deben ser claras para el visitante: rellena el formulario y, a cambio, recibirás la oferta (el contenido de valor que hemos visto en el paso anterior).
Ahora que empiezas a recibir leads, no te olvides de realizar tareas de seguimiento y ejecutar el plan para no perder conversiones. Con este último paso, podrás hacer que crezca tu base de datos y conseguir más clientes.
5 Pasos para captar clientes potenciales con Inbound Marketing
Ya hemos visto la importancia del contenido, que ejercerá de hilo conductor en la ruta que realizará el buyer persona desde que nos descubre hasta que decide adquirir nuestro producto/servicio.
Es por ese motivo que es de vital importancia que el contenido aporte valor al usuario. No puedes caer en la tentación de hablar únicamente de nuestra marca, producto o servicios.
Recuerda: ¡el buyer persona es la piedra angular en el Inbound Marketing!
A continuación, descubre 5 claves para crear contenido que te ayude a captar clientes potenciales:
Optimizado para SEO
Las búsquedas en Google son una de las grandes fuentes de tráfico hacia las webs de éxito. Antes de ponerte a crear, ten en cuenta cuál es la estrategia de palabras clave de la web y cómo vas a adaptar el contenido para lograr que posicione.
Adaptado a las distintas etapas del funnel para captar clientes potenciales
No todos tus buyer persona se encontrarán en el mismo punto del funnel de ventas. Por ese motivo, deberás adaptar tu contenido a la fase que corresponda.
En un primer contacto, buscarás resolver dudas de forma más general. Según vaya avanzando el conocimiento de tu marca, profundizarás con guías más detalladas.
¡Nunca olvides a tu buyer persona!
Todo lo que publiques debe estar alineado a la imagen, misión y valores de la marca. Pero, como ya hemos explicado anteriormente, tienes que colocar al usuario en el centro y no a tu marca o servicio/producto.
Existe la norma “80/20”: el 80% del contenido publicado debe estar centrado en el usuario y solo un 20% hablará directamente de la marca y sus productos o servicios.
La regularidad es importante
Es importante planificar y repartir las nuevas publicaciones en el tiempo, de manera que puedas crear un flujo de visitas constante y mantener a los usuarios interesados.
Con vistas al futuro
Es posible que un contenido se haga viral y generar un boom rápido. En general, sin embargo, deberás pensar en la estrategia de Inbound Marketing como una carrera de fondo y crear contenidos con el objetivo de generar una base que atraiga visitas de cara al futuro.
¿Todavía no sabes cómo implementar una estrategia que te permita captar clientes potenciales?
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